新零售火起来以后,各行各业“小动作”频频,正是行业转型的关键时期。抓不住机遇,企业就有可能被淘汰。一些企业抓住机遇就发展起来。
很多经销商也是这样,就是抓住了市场转换的机遇,特别是抓住了品牌的大发展、现代零售大发展的机遇而快速发展起来的。
在当前的转型时期,必须要看清当前的市场环境,看清未来的发展趋势,要及时打破以往的一些经营理念、模式、手段,及时转换新的理念、模式、手段。
当前,经销商要重点从以下八个方面,快速转换新的能力。
1、把握市场的能力
当前的市场环境,特别考验经销商的市场把握能力。因为当前的市场环境处于模式转换的特殊时期,并且这一次的模式转换,涉及到多个维度,非常复杂。
以往经销商可能关注商品、渠道、营销多一点,但是目前看,在这一轮转换时期,,譬如未来的厂家、终端零售市场到底会发生哪些变化,互联网到底会对快消品行业带来哪些本质的影响,未来的信息技术、智能技术到底会对行业带来哪些推动,未来的物流模式到底会对行业带来哪些影响,新的社会环境企业的组织模式到底会发生那些变革,新的资本市场、资金市场环境企业的发展模式到底会发生哪些变化等等。
2、洞察消费变化的能力
当前对行业带来重大影响的主要因素是消费的变化。市场结构已经由以往的大众化市场变成了小众化的市场。面对新的消费者主权时代,以往企业应对产品主权时代、渠道主权时代的营销模式基本失效。需要重构以消费者为中心的营销模式。
分析未来整体的市场结构还将继续朝向更加个性化的趋势发展,未来的市场特点还将更加体现以消费者为中心的特征。所以当前经销商经营的核心是要准确把握消费者的变化。如何更好的洞察、把握分层化、小众化、个性化的市场特点是当前做好经营的关键。
3、做平台的能力
目前看,互联网将会对行业带来重大影响。不仅仅是电商。互联网将会在渠道模式重构方面产生重大影响。未来在渠道营销方面,平台化的互联网渠道模式将会取代线下模式。当前对经销商最大的考验是尽快学习掌握平台化的新运作模式。
转型平台化需要经销商在理念、模式、方法、工具等各个方面都需要进行全面转换。需要经销商具备一定的互联网思维,需要按照互联网思维重新构建新的营销模式,需要掌握平台化的运营方法、营销方法,需要具备掌握平台化工具的能力。
4、提升效率的能力
当前还需要经销商看清的是,目前的行业已经进入效率比拼的时代。关键看谁更快、更准、更近,更有效率。经销商要想占据行业地位,必须要具备“更近、更快、更准”的能力。重点要体现在:订单效率、交付效率、连接效率。
要使自己的产品和服务从订单获取、订单处理、订单交付效率更快;从物流体系布局、提升仓配效率方面提升交付效率;借助互联网连接手段提升与用户之间的连接效率。
5、面对市场的多元化能力
当前的终端零售市场已经不再是传统的KA、小店的单一结构,已经变成了多元化的市场结构。当前的零售市场变成了多种零售形式、多种企业组织、多元化市场结构。当前的零售进入新零售创新发展关键时期,各种新零售创新形式不断产生。
面对多元化,经销商一定要具备能够与新的多元化终端市场对接合作的能力。多元化就意味着不同的用户、不同的系统会有不同的定位、不同的零售分工,会有不同的需求。因此会需求不同的商品、不同的服务、不同的合作方式。
经销商必须要尽快掌握面对多元化终端市场的能力。因为未来的市场就是多元化的,并将越来越多元化。
6、链接消费者的能力
在消费者主权时代,有效影响消费者、有效营销消费者已经成为品牌营销的关键。互联网的链接打破了传统渠道环节之间的区隔,链接已经可以帮助厂家、经销商、零售商实现与消费者的直接连接。这种链接将会重构新的渠道营销模式,重构直接更有效率影响消费者的新渠道模式。
解决好终端动销问题,靠以往的陈列、堆头、特价方式已经不能起到有效作用。迫切需要借助新的互联网的连接手段,构建与消费者的直接连接,用新的手段直接有效影响消费者。公众号、微信群等都是可以有效连接客户,直接连接消费者,能够有效影响到消费者,可能将会成为经销商非常重要的资源。
7、提升组织效率的能力
新的互联网社会环境,经销商组织模式也要做出彻底变革。传统的科层制,或者讲老板一个人说了算的组织模式,也或者说老板一个人驱动的组织模式已经不能适应当前的用人环境。
当前,经销商需要尽快转换平台化、合伙制的组织模式。把老板驱动变成为小组制驱动。也就是企业搭建好做业务的基本功能:订单平台、物流交付平台、连接平台,并能体现合理的商业模式,高效率的运转。然后把有能力的员工变成为合伙人,让员工自己决策业务发展,自己当老板。
8、掌握互联网、信息技术的能力
经销商还需要特别看清,在当前的互联网时代,信息技术将成为推动商业发展的核心技术。未来的商业运行,提升门店效率不再是单单靠人,核心是要靠信息技术。经销商一定要重视和关注信息技术,紧跟时代步伐。
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